Si estás pensando «tengo visitas pero no ventas», te voy a decir algo que quizá no te guste: casi nunca es mala suerte, casi nunca es «que la gente no compra por internet» y casi nunca se arregla metiendo más tráfico. Las visitas que no compran son clientes que se te están escapando por un agujero concreto de tu web, y ese agujero se puede encontrar. Llevo años sentándome delante de tiendas online y webs de servicios que «tienen movimiento pero no facturan», y el patrón se repite tanto que he acabado con un método casi de fontanero: buscar la fuga, cerrarla, medir y pasar a la siguiente.
En este artículo te enseño ese método completo. No es una lista de «7 consejos» genérica: vas a ver cómo comprobar si tus datos te mienten, cuántas visitas necesitas realmente para preocuparte, cómo dibujar tu embudo con números reales, las nueve fugas más habituales con su arreglo, cómo hacerlo en Shopify y en WordPress, ejemplos explicados paso a paso, errores que veo cada semana, qué cambia con la inteligencia artificial, cuánto cuesta y cuánto tarda, y una checklist y una plantilla que puedes usar esta misma tarde.
Resumen en 30 segundos
Cuando un dueño de negocio me dice «tengo visitas pero no ventas», en realidad me está diciendo una de estas cuatro cosas, y es importante saber cuál es la tuya porque cada una se resuelve de forma diferente:
La mayoría de artículos que vas a encontrar sobre esto saltan directamente al punto 3 y te dan una lista de mejoras de diseño. Error. Si tu problema es el 1 o el 2, puedes rediseñar la web entera, gastarte 6.000 € y seguir igual. Por eso el orden que te propongo es siempre el mismo: primero la medición, luego el tipo de tráfico, luego la web y por último la expectativa.
Un apunte de vocabulario, porque lo voy a usar todo el rato. La tasa de conversión es el porcentaje de visitas que acaban haciendo lo que quieres (comprar, pedir presupuesto, llamar). Si tienes 1.000 sesiones y 10 pedidos, tu tasa de conversión es del 1 %. Una sesión es una visita: una persona que entra, navega y se va. Una misma persona puede hacer varias sesiones antes de comprar. Y el embudo es el camino que recorre esa persona desde que entra hasta que paga, dividido en pasos.
Si además de no vender tampoco te encuentran, te recomiendo empezar por mi guía de por qué tu web no aparece en Google, que es el paso anterior a este. Y si lo tuyo es específicamente una tienda online que no factura, tienes también los 12 motivos por los que una tienda online no vende. Este artículo se centra en algo más concreto: ya tienes tráfico, y quieres saber dónde se pierde.
Esto es lo primero que hago en cualquier auditoría y lo que más sorpresas da. Antes de tocar una coma de tu web, hay que confirmar que las visitas son reales y que las ventas se están midiendo bien. Te sorprendería cuántas veces el «no vendo» es en realidad «no lo estoy viendo» o «la mitad de mis visitas son robots».
Señales de que tienes mucho tráfico basura:
En Google Analytics 4 puedes verlo en Informes > Adquisición > Adquisición de tráfico y añadiendo el país o la ciudad como dimensión secundaria. Si una parte grande de tus sesiones viene de un sitio donde no envías, ya has encontrado parte de la explicación.
En negocios pequeños esto pesa muchísimo. Si tú, tu socio y dos empleados entráis cada día a la web a revisar pedidos, precios o fotos, podéis estar inflando las visitas de forma notable. En GA4 se pueden definir filtros de tráfico interno por IP; en Shopify, los informes de la tienda ya separan bastante bien la actividad del administrador, pero la analítica externa no siempre lo hace.
El caso contrario también existe: vendes más de lo que crees que vendes «desde la web», pero la analítica no lo atribuye. Pasa sobre todo cuando:
Mi consejo: durante un mes, pregunta a cada cliente que te llame o te visite «¿cómo nos has conocido?» y apúntalo en una hoja. Es la medición más barata y fiable que existe, y muchas veces descubre que la web vende mucho más de lo que dice Analytics.
Comparar noviembre con enero, o una semana con campaña con una sin campaña, lleva a conclusiones falsas. Compara siempre el mismo periodo del año anterior o periodos equivalentes. Y no saques conclusiones de una semana: con pocas ventas, el azar pesa mucho.
Aquí viene la parte que casi nadie explica y que evita muchas frustraciones. Con muy pocas visitas, no tener ventas puede ser perfectamente normal.
No te voy a dar una «tasa de conversión media del sector» inventada, porque varía muchísimo según qué vendes, el precio, si la gente ya te conoce y de dónde viene el tráfico. Lo que sí te puedo decir por experiencia es que en tiendas pequeñas es habitual moverse en tasas de conversión por debajo del 3 %, y que un producto caro o de compra pensada (un sofá, un curso de 800 €, una reforma) convierte mucho menos que un consumible barato que la gente ya conoce.
Haz este cálculo sencillo con tus propios números:
| Sesiones al mes | Con conversión del 0,5 % | Con conversión del 1 % | Con conversión del 2 % |
|---|---|---|---|
| 200 | 1 pedido | 2 pedidos | 4 pedidos |
| 500 | 2-3 pedidos | 5 pedidos | 10 pedidos |
| 1.000 | 5 pedidos | 10 pedidos | 20 pedidos |
| 5.000 | 25 pedidos | 50 pedidos | 100 pedidos |
Si tienes 200 sesiones al mes y cero pedidos, la diferencia entre «tengo un problema grave» y «he tenido mala racha» es de uno o dos pedidos. No puedes sacar conclusiones fuertes. En cambio, si tienes 3.000 sesiones reales y cero pedidos durante dos meses, ahí hay un agujero seguro.
Mi regla práctica: no saques conclusiones sobre la conversión hasta tener al menos unos cientos de sesiones de tráfico cualificado (gente del país donde vendes, que ha visto algún producto o servicio). Y si tienes poco tráfico, en vez de mirar solo los pedidos, mira los pasos intermedios: cuántos ven un producto, cuántos añaden al carrito, cuántos empiezan el pago. Esos números son más grandes y te dan pistas mucho antes.
Esto también explica por qué el tema del tráfico y de las ventas va siempre de la mano. Si quieres profundizar en la parte de atraer visitas que compran, tienes mi guía de SEO para tiendas online.
Imagina que tu web es una tubería. Por arriba entra agua (las visitas) y por abajo debería salir (las ventas). Si abajo no sale casi nada, el agua se está escapando por algún sitio. Lo inteligente no es echar más agua por arriba: es buscar por dónde se escapa. Eso es exactamente lo que hacemos con el embudo.
En una tienda online, el embudo básico tiene cinco pasos:
| Paso | Qué mide | Si aquí se cae mucha gente, sospecha de… |
|---|---|---|
| 1. Sesiones | Cuánta gente entra | — |
| 2. Ven un producto | Cuántos llegan a una ficha | Tráfico equivocado, portada confusa, menú malo, buscador interno roto |
| 3. Añaden al carrito | Cuántos se interesan de verdad | Ficha pobre, precio, fotos, dudas sin responder, falta de confianza |
| 4. Inician el pago | Cuántos pasan del carrito al checkout | Gastos de envío que aparecen tarde, registro obligatorio, carrito confuso |
| 5. Compran | Cuántos terminan | Formulario largo, pocos métodos de pago, errores técnicos, sustos de último minuto |
En una web de servicios (un despacho, una clínica, una empresa de reformas), el embudo es parecido pero cambia el final: sesiones → ven una página de servicio → ven la página de contacto o el botón de llamar → envían formulario o llaman → se convierten en cliente.
Lo que tienes que hacer es poner un número en cada paso y calcular qué porcentaje pasa de uno a otro. Te pongo un ejemplo ilustrativo (no es un cliente real, es para que veas el razonamiento):
| Paso | Personas | % que pasa al siguiente |
|---|---|---|
| Sesiones | 4.000 | 55 % ven un producto |
| Ven producto | 2.200 | 9 % añaden al carrito |
| Añaden al carrito | 200 | 30 % inician el pago |
| Inician el pago | 60 | 50 % compran |
| Compran | 30 | — |
¿Dónde está la fuga gorda en este ejemplo? Del carrito al pago solo pasa el 30 %. Eso suele oler a gastos de envío que aparecen de golpe, a un carrito confuso o a registro obligatorio. Si ese 30 % subiera a un 50 %, pasarían 100 personas al pago en vez de 60, y con el mismo 50 % final serían 50 pedidos en lugar de 30. Un 66 % más de ventas sin una sola visita nueva. Eso es lo que significa trabajar la conversión antes que el tráfico.
Un dato de contexto que sí está documentado: el Baymard Institute, que lleva años recopilando estudios sobre abandono de carrito, sitúa la media de abandono en torno al 70 %. Es decir, abandonar el carrito es lo normal; lo que tienes que vigilar es si en tu tienda se abandona mucho más que eso o si la caída gorda está en otro paso.
La regla de oro: trabaja siempre en el paso donde pierdes más gente en proporción, no en el que más te molesta estéticamente. Cambiar el color del botón de comprar cuando el problema es que nadie llega a ver un producto es perder el tiempo.
Es la fuga más frecuente y la más dolorosa, porque muchas veces llevas meses pagando por ese tráfico. La web puede estar perfecta: si quien entra no quiere comprar lo que vendes, no va a comprar.
Cada búsqueda en Google tiene una intención detrás. Quien busca «cómo limpiar una sartén de hierro» quiere aprender; quien busca «comprar sartén de hierro 28 cm» quiere comprar. Si tu blog posiciona muy bien con la primera y recibe miles de visitas, tendrás «muchas visitas pero no ventas», y es normal: esa gente vino a leer, no a comprar.
Para saber si te pasa, entra en Google Search Console (la herramienta gratuita de Google que te dice por qué búsquedas apareces) y mira el informe de Rendimiento. Ordena por clics y fíjate en las 20 búsquedas que más tráfico te traen. Pregúntate de cada una: ¿quien busca esto quiere comprar algo que yo vendo? Si la mayoría son preguntas informativas, ya sabes una parte grande del problema. Te explico cómo elegirlas bien en mi artículo sobre cómo elegir palabras clave que traen clientes, no solo visitas.
Una persona que llega a tu web decide en muy poco tiempo si se queda o se va. No lee: escanea. Si en ese vistazo no entiende qué vendes, para quién y por qué le conviene a ti y no a otro, se va. Y como la mayoría de webs de pequeños negocios abren con una foto bonita y una frase tipo «Calidad y pasión desde 1998», se van muchos.
Haz esto: enseña tu portada (o la página por la que más gente entra) a alguien que no conozca tu negocio durante cinco segundos. Quítasela y pregúntale: ¿qué vende esta empresa?, ¿para quién?, ¿qué tendrías que hacer si quisieras comprar? Si duda en cualquiera de las tres, tienes una fuga.
Mucha gente obsesionada con la portada olvida que la mayoría de las visitas que llegan desde Google no entran por la portada: entran por una ficha de producto, una categoría o un artículo del blog. Mira en Analytics el informe de Páginas de destino y aplica la prueba de los cinco segundos a las cinco páginas por las que más gente entra. Ahí está la primera impresión real de tu negocio.
Comprar a una tienda que no conoces es un pequeño acto de fe. Vas a dar tu tarjeta a alguien que no has visto nunca. Si algo te huele raro, te vas a Amazon o a la tienda grande de siempre aunque sea más cara. En tiendas pequeñas, la falta de confianza es probablemente la fuga más infravalorada.
Nunca inventes reseñas. Además de ser una práctica que la normativa europea de consumo persigue, el cliente las detecta. Pide opiniones a tus clientes reales por email unos días después de recibir el pedido: es lento, pero es lo único que funciona a largo plazo.
En la tienda física, el cliente toca el producto, lo gira, pregunta al dependiente. En tu web, la ficha de producto tiene que hacer el trabajo del dependiente. Si la persona tiene una duda y la ficha no la responde, en la mayoría de casos no te escribe: se va.
Hay tres fuentes que te dan las dudas reales de tus clientes gratis:
Arriba: nombre claro, precio, valoración, fotos, botón de compra, plazo y coste de envío. Debajo, en este orden: el beneficio principal en dos o tres líneas, las características técnicas en tabla, cómo se usa, preguntas frecuentes del producto y reseñas. Y por favor: no copies la descripción del fabricante. Además de no convencer a nadie, es contenido duplicado que Google ya ha visto en cien webs.
No siempre el problema es que seas caro. A menudo el problema es que pareces caro sin explicar por qué, o que el precio final da un susto que no esperaba el cliente.
Es probablemente el motivo de abandono más repetido en todos los estudios sobre carritos abandonados que he leído: costes extra (envío, impuestos, recargos) que el cliente descubre al final. La persona ha decidido comprar un producto de 39 €, llega al pago y se encuentra 39 + 6,95. Ese «engaño» (aunque no lo sea) rompe la confianza en el último segundo.
Soluciones, de más a menos eficaz según el caso:
Si vendes más caro que la competencia, tu web tiene que explicar por qué en un vistazo: fabricación en España, materiales mejores, garantía más larga, asesoramiento, servicio postventa, envío más rápido. Si no lo explicas, el cliente compara solo el precio y te pierdes. Y si de verdad no hay diferencia con la competencia… entonces el problema no es la web, es la oferta, y ninguna optimización lo va a arreglar del todo.
Mucha gente visita, le gusta y «ya lo compraré». Luego se olvida. No hablo de poner cuentas atrás falsas (eso es manipulación y genera desconfianza), sino de dar razones honestas: stock limitado de verdad, temporada, una promoción real con fecha, envío antes del fin de semana si pides antes de las 14:00, un regalo en el primer pedido para quien se suscribe.
El checkout es el proceso de pago: desde que el cliente pulsa «Finalizar compra» hasta que confirma. Es donde está el dinero, y es donde más tiendas pierden ventas por detalles tontos.
Desde el móvil, con datos (no con el wifi de la oficina), como si fueras un cliente nuevo: busca tu producto en Google, entra, añádelo al carrito y paga. Cronométrate y apunta cada momento en el que dudas, esperas o te molesta algo. Luego pídeselo a tu madre, a tu cuñado o a un amigo que no sepa de tecnología, y mira por encima de su hombro sin ayudarle. Te garantizo que vas a encontrar al menos tres cosas que arreglar. Es la auditoría más barata y más reveladora que existe.
En la mayoría de tiendas que reviso, la mayor parte del tráfico llega desde el móvil, pero los dueños revisan su web desde el ordenador. Resultado: la versión que ve casi todo el mundo es la que menos se cuida.
Una web lenta pierde gente antes incluso de que la vea. Puedes medirla gratis con PageSpeed Insights de Google: te da una nota y te dice qué está ralentizando la carga. No te obsesiones con sacar un 100; obsesiónate con que la página cargue rápido en un móvil normal con una conexión normal. Las causas típicas son imágenes enormes sin comprimir, demasiadas aplicaciones o plugins, vídeos en la portada que se cargan automáticamente y scripts de terceros (chats, píxeles, widgets) que se acumulan con los años.
Compara también la conversión en móvil y en ordenador en Analytics. Si en ordenador convierte el doble o el triple que en móvil, tienes una fuga casi segura en la experiencia móvil. Una cierta diferencia es normal (mucha gente mira en el móvil y compra en el ordenador), pero diferencias enormes indican que algo falla.
Si no tienes tienda online sino una web de servicios (abogado, clínica, reformas, academia, consultoría), «tengo visitas pero no ventas» se traduce en «tengo visitas pero no me llaman». Las fugas son parecidas, pero con particularidades.
Para medir los contactos, configura en Analytics eventos de clic en el teléfono, en el email, en WhatsApp y de envío de formulario. Sin eso, no sabes si tu web genera oportunidades o no.
Aunque tu web sea muy buena, mucha gente no compra en la primera visita. Mira, compara, se distrae, vuelve otro día. Si no tienes forma de volver a hablar con ella, la pierdes para siempre. Este es el agujero menos visible porque no está «en la web», sino en lo que pasa después.
Orden lógico: primero cierra las fugas de la web (fugas 2 a 8) y después pon en marcha la recuperación (fuga 9). Recuperar gente para mandarla a una web que no convierte es pagar dos veces por el mismo fracaso.
Si tienes visitas pero no ventas y quieres saber dónde está el problema sin pagar a nadie todavía, esto es lo que haría yo en tu lugar, en este orden. Calcula unas cuatro horas.
Con todo lo anterior tendrás una lista de problemas. Ordénalos con tres preguntas: ¿cuánta gente afecta?, ¿cuánto cuesta arreglarlo?, ¿qué seguridad tengo de que es un problema? Empieza por lo que afecta a mucha gente, cuesta poco y estás casi seguro. Normalmente son cosas como mostrar el envío antes, quitar el registro obligatorio, arreglar un formulario o reescribir la ficha de los 5 productos más visitados.
La lógica es la misma en cualquier plataforma, pero cada una tiene sus atajos.
Si usas otra plataforma (PrestaShop, Wix, Squarespace, una a medida), el principio es el mismo: necesitas ver el embudo, poder comprar como invitado, mostrar el envío pronto y recuperar carritos.
Los tres siguientes son ejemplos ilustrativos construidos a partir de patrones que veo con frecuencia, no clientes reales con nombre y apellidos. Los cuento así para que veas el razonamiento completo, que es lo que te sirve para tu caso.
Situación: una tienda pequeña de cosmética natural recibe varios miles de visitas al mes, casi todas desde Google, y vende muy poco. El dueño piensa que el problema es el diseño y quiere rehacer la web.
Diagnóstico: al mirar Search Console, la mayor parte del tráfico llega a artículos del blog tipo «cómo hacer jabón casero» o «para qué sirve el aceite de rosa mosqueta». Las fichas de producto apenas reciben tráfico orgánico. La conversión del tráfico que entra por el blog es casi nula; la del que entra por las fichas es razonable.
Qué haría: no rehacer la web. En su lugar: (1) añadir a los artículos más visitados un bloque que conecte con el producto relacionado; (2) trabajar las categorías y fichas para búsquedas con intención de compra («aceite de rosa mosqueta puro comprar», «champú sólido para pelo graso»); (3) captar emails en el blog con una guía descargable; (4) medir durante dos o tres meses.
Lección: tener muchas visitas de lectores no es lo mismo que tener visitas de compradores. El tráfico informativo vale, pero hay que construirle un puente hacia la venta.
Situación: una tienda de muebles con buen tráfico de calidad (gente de España buscando el tipo de mueble que venden) tiene bastantes añadidos al carrito, pero muy pocas compras.
Diagnóstico: el embudo muestra que la caída grande está entre carrito y pago. Al hacer la compra de prueba se ve el motivo: el envío de un mueble grande cuesta bastante y solo aparece al introducir el código postal en el último paso. Además, el plazo de entrega (varias semanas por fabricación) no está en la ficha.
Qué haría: (1) mostrar en la ficha el coste de envío por zonas y el plazo de fabricación; (2) explicar por qué tarda (se fabrica a medida) como una ventaja, no como algo que esconder; (3) ofrecer pago fraccionado si el ticket es alto; (4) añadir un teléfono visible en el carrito para dudas, porque en compras caras mucha gente quiere hablar con alguien antes.
Lección: lo que el cliente descubre tarde, lo vive como un engaño. Lo que sabe desde el principio, lo acepta.
Situación: un despacho profesional recibe un tráfico local decente y casi ningún contacto por la web. Tiene la sensación de que «internet no funciona para lo nuestro».
Diagnóstico: al enviar un mensaje de prueba, el formulario muestra «enviado correctamente», pero el mensaje nunca llega: se va a una dirección antigua que ya nadie revisa. Además, el teléfono de la cabecera no se puede pulsar en el móvil.
Qué haría: (1) arreglar el destino del formulario y probarlo; (2) hacer el teléfono pulsable y añadir WhatsApp; (3) medir clics en teléfono y envíos de formulario; (4) añadir en las páginas de servicio qué pasa después de contactar y en cuánto tiempo responden.
Lección: antes de pensar en estrategias complicadas, comprueba que lo básico funciona. Me lo he encontrado más veces de las que te imaginas.
Estos son los errores que más dinero hacen perder cuando alguien descubre que tiene visitas pero no ventas:
La inteligencia artificial está cambiando cómo la gente busca y compra, y eso afecta directamente a la pregunta de por qué tienes visitas pero no ventas. Te cuento lo que veo, sin humo.
Con los resúmenes de IA de Google (AI Overviews) y con herramientas como ChatGPT, Gemini o Perplexity, muchas preguntas informativas se responden sin que la persona entre en ninguna web. Si tu tráfico dependía de artículos tipo «qué es» o «cómo se hace», es posible que estés viendo menos visitas de ese tipo. Lo curioso es que, en muchos casos, eso puede hacer que tu tasa de conversión suba: se pierden visitas que nunca iban a comprar.
La otra cara: quien llega desde un asistente de IA a menudo llega ya con la decisión bastante tomada, porque le ha recomendado tu producto o tu negocio. Ese visitante espera encontrar exactamente lo que la IA le contó. Si tu web no coincide (precio distinto, producto agotado, información desactualizada), se va decepcionado.
Si quieres profundizar, tengo una guía específica de SEO para inteligencia artificial y otra sobre qué hacer cuando la IA recomienda a tu competencia y no a ti.
Puedes usar un asistente de IA para revisar tus fichas de producto («¿qué dudas tendría un cliente que no están respondidas en este texto?»), para analizar las preguntas que te llegan por email y agruparlas, o para resumir las reseñas de tu competencia. No sustituye a mirar datos reales ni a ver a personas usando tu web, pero acelera mucho el trabajo. Eso sí: nunca publiques textos generados por IA sin revisarlos. Inventan datos, y un dato falso en una ficha es una devolución o una reclamación.
Te doy rangos orientativos según lo que veo en el mercado español para negocios pequeños y medianos. No son tarifas cerradas, y cada caso es distinto, pero te sirven para no caer ni en el «gratis» que no existe ni en presupuestos desorbitados.
| Qué | Coste orientativo | Plazo para ver efecto |
|---|---|---|
| Diagnóstico hecho por ti con esta guía | Tu tiempo (una tarde) | Inmediato para detectar; semanas para medir |
| Arreglos rápidos (envío visible, compra como invitado, formulario, teléfono pulsable) | Desde casi nada si lo haces tú hasta unas pocas horas de un técnico | 2-6 semanas para tener datos fiables |
| Reescritura de las fichas y páginas principales | Variable según número de páginas | 1-3 meses |
| Auditoría profesional de conversión y SEO | Desde unos cientos hasta varios miles de euros según tamaño | El informe en 1-3 semanas; los resultados dependen de aplicarlo |
| Corregir la captación (SEO orientado a compra) | Normalmente servicio mensual | De 3 a 12 meses según competencia |
| Web nueva | Desde unos miles de euros | Meses, y con riesgo si la migración no se hace bien |
Si quieres más detalle sobre precios de SEO, lo tienes en cuánto cuesta el SEO en España, y sobre qué revisar antes de gastar más en tu tienda, en mi guía de auditoría de tienda online.
Sobre los plazos, sé honesto contigo mismo: los arreglos de conversión se notan antes que los de tráfico. Si cierras una fuga en el checkout, en pocas semanas deberías ver si funciona. Si el problema es que atraes al público equivocado y hay que reorientar el SEO, cuenta con meses.
Imprímela o cópiala en una hoja y marca cada punto. Lo que quede sin marcar es tu lista de trabajo.
Copia esta tabla en una hoja de cálculo y rellénala cada mes. En tres meses tendrás una foto clarísima de dónde se te escapan los clientes y de si lo que cambias funciona.
| Indicador | Mes 1 | Mes 2 | Mes 3 |
|---|---|---|---|
| Sesiones totales | |||
| Sesiones «buenas» (país, no internas, no spam) | |||
| % que ve un producto o servicio | |||
| % que añade al carrito / va a contacto | |||
| % que inicia el pago / envía formulario | |||
| Pedidos o contactos reales | |||
| Conversión (pedidos / sesiones buenas) | |||
| Conversión en móvil / en ordenador | |||
| Canal que mejor convierte | |||
| Cambio realizado este mes |
La última fila es la más importante: apunta qué cambiaste cada mes. Es la única manera de saber, dentro de medio año, qué funcionó y qué no.
Cuando hagas la compra de prueba (tú o alguien de fuera), apunta en cada paso: ¿cuánto tardó?, ¿dudó en algo?, ¿qué buscó y no encontró?, ¿qué le molestó?, ¿habría seguido si fuera de verdad? Cinco preguntas, cinco pasos del embudo. Es todo lo que necesitas para una primera lista de mejoras.
Sí, si las visitas son pocas. Con unos cientos de sesiones al mes, la diferencia entre cero ventas y unas pocas puede ser cuestión de azar. Lo que no es normal es tener miles de visitas reales de tu país, con gente que ve productos, y no vender durante meses. Ahí hay una fuga que buscar.
Depende mucho del sector, del precio y de si la gente ya te conoce. Más que compararte con una media, compárate contigo mismo mes a mes y compara tus canales entre sí. Si un canal convierte mucho peor que los demás, ahí tienes trabajo.
Si los anuncios no generan ventas y te cuestan dinero, reducirlos mientras arreglas las fugas más gordas tiene sentido. Si generan algo de venta, quizá baste con reducir el presupuesto y quitar las campañas o palabras clave que peor funcionan. Lo que no tiene sentido es aumentarlos para compensar una web que no convierte.
Casi nunca como primera medida. La mayoría de fugas se arreglan sobre la web que tienes: textos, fotos, envío, checkout, confianza. Una web nueva solo tiene sentido si la plataforma actual te impide arreglar lo básico o es tan antigua que cada cambio cuesta una fortuna. Y si cambias, hazlo con un plan de migración SEO para no perder posiciones.
Los cambios de conversión (envío visible, checkout más simple, fichas mejores) pueden notarse en pocas semanas si tienes suficiente tráfico. Los cambios de captación, como reorientar el SEO hacia búsquedas con intención de compra, llevan meses.
Un SEO bien hecho sirve para vender, porque se centra en atraer a gente que busca lo que vendes. Un SEO mal enfocado solo persigue volumen de visitas. Por eso tantas webs tienen visitas pero no ventas: posicionaron con búsquedas que no compran.
Sí, con esta guía puedes hacer un primer diagnóstico bastante completo en una tarde. Donde suele hacer falta ayuda es en interpretar datos raros, en la configuración técnica de la analítica y en priorizar cuando hay muchos problemas a la vez.
Las causas más habituales son costes extra que aparecen al final, obligación de registrarse, pocos métodos de pago, formularios largos, plazos de entrega que no esperaban y, simplemente, que estaban comparando. Para estos últimos, los emails de carrito abandonado ayudan mucho.
Depende de cómo se usen. Una ventana que salta nada más entrar y tapa toda la pantalla en el móvil suele perjudicar. Una que aparece cuando el usuario ya ha navegado un poco, o cuando va a salir, y que ofrece algo útil, puede funcionar. Pruébalo y mide.
Si has llegado hasta aquí, ya sabes más que la mayoría sobre por qué una web tiene visitas pero no ventas. Puedes aplicar todo esto por tu cuenta, y te animo a hacerlo. Pero si prefieres que alguien con experiencia mire tus números, tu embudo y tu web con ojos de cliente y te diga exactamente por dónde se te escapan las ventas, puedo hacerlo yo.
Te ofrezco una auditoría gratuita: reviso tu web, tu tráfico y tu proceso de compra, y te digo con franqueza qué está fallando y por dónde empezaría. Sin compromiso y sin humo. Si no te puedo ayudar, también te lo diré.
Hablemos de tu web
Teléfono: +34 666 28 88 80
Email: ecommerce@angeldelsoto.com
Si quieres saber más sobre cómo trabajo antes de escribirme, echa un vistazo a mi artículo sobre qué hace un consultor eCommerce y qué pedirle.
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